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一个PR人眼中是如何看待营销的

1已有 620 次阅读  2014-05-29 14:12   标签如何 
               

/秦鑫

                       
一大群人在一起,团队气氛很活跃,大家都很富有激情,所有的问题,通过大家的努力总能迎刃而解,尤其是凝聚大家的智慧结晶的案子,说服打动客户的时候,一种由衷的自豪感和成就感油然而生。这就是我在很小的时候,看见电视里经常出现的营销工作者的一种常态,每每看到这里,发自内心的对他们一种崇敬,我羡慕他们,甚至幻想着自己以后也能从事跟他们一样的工作,因为我感觉那样的工作才能实现自己的价值。

时隔N年,一路跌跌撞撞,我也在营销领域一个叫公关的圈子里混迹江湖好多年了,从误打误撞入行,到现在自己领一帮兄弟一起创业,期间也接触了不少行业内非常知名的一些营销人士,自己也大大小小带过不少的客户,也时常给别人讲讲营销,不同的场合不同的情形,讲的内容也大都不一样,自己也慢慢发现其实自己在不同的阶段对于营销的认识也不同。

突然有一天,公司一同事,来非常诚恳的问我说:秦总,你给我讲讲如何做好一个公关人,怎么样才能做好营销,如何才能做到像你现在这样,有哪些步骤,你能教教我吗?

听完这同事一连串的发问后,我陷入了思考,关于营销、关于公关,这一个大命题, 可谓仁者见仁智者见智,诚惶诚恐,我何德何能,岂敢轻下结论。

可后来转念一想,承蒙错爱,虽然我谈不上大家,也说不出什么惊天地泣鬼神的犀利言辞,但是至少我可以作为一个大哥,作为一个过来者的身份,把我自己所经历的这些都写出来,分享给大家,讲不好,我还能讲坏不成?

于是我根据自己亲身经历,从一个公关人、一个营销工作者的角度总结了6个方面(体力、脑力、耐力、技术、装B、生活)来阐述营销。

 

营销是个体力活
 

曾经面试过一个小孩,来面试我们公司网络事业部口碑营销策划职位,而在这之前这哥们一直是做软件开发的,纯技术层面的开发,我就问他为什么要转行,而且要选择一个自己没有任何经验,完全陌生的行业,他给我回答是这么说的:首先他很向往这个行业,认为这个行业是一个很有挑战的行业,而且非常轻松,每天也就动动嘴皮子,不像他现在的工作,每天面对的各种繁琐的代码……我相信肯定有一部分人就是这么认为这个行业的,他们理解的营销,他们认为的策划,就是这么个状况,可是我要说的,营销真的是个体力活,它不是那么简单的。

先说一种现状,大家去看看,很多营销公司,公关公司的员工现状,你们去看看是不是这样的公司的员工的年龄都普遍年轻化?稍微上点岁数的,你看看不是都是公司的管理层,要么是转向公司运营管理,要么就是公司项目管理,或者就直接就是客户管理,这是一种现状,也是一种无奈,因为这个行业多少都有点吃年轻饭,年纪大了真的会拼不过年轻人的。

笔者从事网络公关行业8年,可以毫不客气的说,从我踏入这行,我没有一天准时下班过,唯一准时下班的一天还是我入行的第一天,我相信这里面可能有我的原因,或许是我办事效率不够高,但是从我身边接触的无数的同行来看,这是一种普遍存在的现状,我相信不会所有的人都是因为办事效率不高而不能准点下班吧。

或许你好不容易遇到一个节假日,可是无论去哪里,你得随身带着笔记本,随身带着无限网卡,你得准备随时接受来自各个方面的因素,而不得不去开始的你悲催的工作,谁让我们是公关人呢,从你踏入这行开始你就注定了这样的结果。

接到客户需求,你需要不断的去分析客户的需求,研究对方的产品,然后梳理自己问题,进而跟客户沟通,引导和把脉客户的方向,等一切明白后,你就要开始大量的调研工作,分析客户的前世今生,以前做过什么,做的怎么样,采取什么方式做的,找到他的核心诉求点,分析以往做的好与坏,找到他的核心卖点,提炼他的精华,这一切准备就绪,然后开始准备头脑风暴会,大家一起开始出谋划策,完事后开始整理创意,最终形成大纲后,给客户讲述的你思路,得到客户的反馈,然后才进入到方案撰写,这其中的每个环节都够你忙的了,当然如果有人抱着差不多,敷衍了事,交差的工作态度的话另当别论,因为事情没有尽善尽美的时候,想做好,那么你必须不断的完善再完善,而甲方客户则永远给你的时间是有限的。

我曾经经历过无数次的,加班加点的写方案分析到凌晨,好不容易在去提案前内部方案最终讨论定稿了,结果在出差去上海的火车上,大家一起讨论着讨论着,然后发现有新的思路,然后在火车上把方案改一遍,好不容易到了上海,然后拿到竞争对手的名单后,又开始分析对方的优劣势,分析完后,又整体把我们的方案推翻,然后重新开始写,而这时候,已经是晚上了,于是乎通宵的修改方案,写出来后大家讨论、完善,一直到凌晨7点,然后洗把脸,冲个澡,把自己收拾的跟个人似的,然后强打精神出门去客户那提案,九点钟开始讲标,讲完听到客户的反馈,大家讨论完后,然后回酒店,又开始修改,修改完后发给客户,客户确认了,这时候已经是下午四五点钟了,于是饭都顾不上吃,又匆匆忙忙的赶往火车站,准备返程…….这只是一个示例,但是这样的案例,确实就真真实实的存在在公关行业里,而且还是司空见惯。还有项目进入执行后的各种事,凌晨2点钟被客户电话喊起来,让你改内容的,临下班告诉你一件事,说明天早上他上班前必须在他邮箱收到方案的等等,都是紧急又重要的事情,你说怎么办,只有自己加班加点。

这还只是说线上,如果遇到线下活动,前期准备暂且不说,就是到了活动现场,连续几天几夜不睡觉是很正常的,别提按点吃饭了,为此从事这个行业的人,大多多多少少都会有一个通病:胃病。记得以前刚入行的时候,经常听见同事说胃疼,我还特别欠揍的问,什么是胃疼,胃疼是什么感觉。就这样一直自诩为铜墙铁胃的我,而今也深受胃病之折磨。

要不网上有人调侃说:任何曾经在乙方agency或者还在工作的同学们,和甲方客户的同学们都是前世的孽缘夫妻。交上方案之后,一个修改意见就可能让一周的辛苦白费,一个电话就可能让你彻夜不眠,但是结果往往是你修改过无数版的方案其实和第一版提交的方案的差不多。行业有云,甲方一思考,乙方受不了。

所以我说营销是个体力活,不要以为营销工作者都是高级白领,坐在高档的办公室,每天也就是出出点子,动动嘴皮子就能搞定的,这一切只是个表面,踏入营销第一步,就是拼体力。尤其是从事网络公关,网络营销的朋友们,因为网络是一个动态的,用一句做危机公关经常说的话,以前说做危机公关还有个24小时定律,72小时处理的措施,对于现在不好意思,自媒体时代,别说24小时,就连24分钟你都耽搁不起,尤其是危机公关的时候,一点不夸张的说,网络公关是一个连呼吸都慢的行业。

如此快节奏的一个行业,如此紧张的一个行业,如果没有超强的体力你是支撑不下来的, 所以各位朋友,选择公关行业,选择营销路线,你就抱着一种吃苦的心来吧,追求舒适的话,劝你还是趁早离远点,因为这里不适合,你也很难生存下来,正在从事公关行业或者刚入行的,请做好心理准备,要想成长,先过第一关,体力关。

 

营销是个耐力活
 

前面说了,营销是个体力活,或许对很多人来讲,这并不是困难,因为我经常听见很多新人来的时候都信誓旦旦的说,能吃苦耐劳神马云云的,我相信,如果你真的对这个行业感兴趣,吃点苦,很多人肯定能做到,但是耐劳就不一定了。因为吃一时之苦,相信大家都会跟自己说,忍一忍就过去了,可是如果让你持续三个月不断的处于一种长期压抑和快节奏的状态中你能接受吗?

而且你要吃苦,首先要克服自己内心最大的一个敌人就是自己的情绪,懒惰的情绪,从你脑海里屏蔽仿佛、大概、应该、可能、差不多等等之类的关键词,记住你做的是营销,拿的是客户的钱,不以结果(当然这个结果可能有很多种考核的标准)为导向的营销都是耍流氓的,因为客户不可能掏腰包给你钱让你去玩的,任何营销的终极目标都是为了拉动客户的销售的,都是为了最终能给客户带去最大化的效益的。

而这一切就需要所有的营销从业者,你持续不断的投入,持续不断的激情依旧,问题是你能做到吗,你能做多久呢?你又能否克服自己内心的心魔呢,尤其当你筋疲力尽,内心打退堂鼓的时候,你能坚持多久?

当夜深人静的时候,大家都在入眠的时候,你还会继续你的方案吗,当你困是实在不行的时候,你选择草草了事,认为差不多就可以了呢,还是会继续想着去完善做好?你还会去检查你写的方案的布局和格式吗,还有心思去检查你写的文案有没错别字吗?

所谓路遥知马力,我一直认为,在营销这个路上,不在于你跑的有多快,而在于你能坚持多久,你能否踏踏实实的做好每一天,说到很容易,但是做到真的很难。

 

营销是个技术活
 

说了半天理性层面的,接下来我们说说技术层面的吧。也改变下一些人对营销认识的误区,相信很多人都会认为,营销其实就是忽悠,我说这是对营销的侮辱,营销不亚于任何一门技术,他本身就是一门技术活,而且是一门综合的技术。

首先说,做营销的人,做公关的人,你要懂网络各种工具,什么搜索引擎啊,什么SEOSEMPREPR等,然后你要熟练掌握这些工具的使用吧;然后至少市面上主流的媒体你要熟悉吧,什么微博啊、微信啊、陌陌啊、YY……首先要自己会玩,并且玩好这是必须的,再者你要熟悉它们的特征啊,要了解他们每个适用的人群,目标受众是什么,大家在上面的习性;一定的文字功底(不过这里要说明下,这个文字功底千万可别理解为,自己喜欢在q空间写个心情日志那样的文章),这也是最基本的要求了,单纯的有文字功底肯定是不够的,起码你还要熟悉至少四种文案的文字驾驭能力,新闻稿你要会写吧、论坛稿那是最基础的软文了、博文/微博你要会写吧,广告文案你要会写吧,这是文字功底;还有你要熟悉各种办公软件啊,PPT那就不用说了,如果PPT都不会做,你就别扯淡了,既然做PPT你要讲究布局美观吧,那你可以不懂设计,但是最起码你要懂得欣赏吧,得要有一定的鉴赏水平吧;如果还想做的多点全面的话,微电影脚本、剧本、拍摄、剪辑神马神马的,网站原型、广告学、营销学、心理学等等,这些都是用得上的,这里就不一一列举,可以说这绝对就是一门技术活。

 

营销是个脑力活
 

网络公关,新闻制造者中的草根,传统媒体制造舆论把他们归为骗人者,网民娱乐吃饱了骂厨子;网站免费获得巨大互动内容后却又开始封杀他的IP地址,在狭缝中他们只剩下可怜的创意,他们是网络上生存最艰难的一些人。这就是当下外表风光无限光鲜无比的公关行业的现实写照!

想要生存下来,难;想要在生存的基础上生活下来,更难;想要生活的好,难上加难!!!加上现在整个公关行业的鱼目混珠的现象严重,整个公关行业的风气也日渐下滑,行业做的也越来越乱,所以公关人剩下的唯一的出路也就在那么一点创意上了,创意营销,应该是属于智慧性输出的工作,所以说营销是个脑力活一点不为过。

而脑力工作者,他是没有时间限制的,做营销、做公关讲究创意,而创意往往来自不经意的时候。灵感总是来得突然、去得也突然,很可能这一秒冒出的灵感下一秒就消失了。所以灵感最需要的就是随时“备份”,这样回头再思考的时候就能更深的挖掘,把它变成现实。

一直以来,我都不浪费哪怕一分钟的时间。对于渴望成功,热爱营销、对于自己有严格要求,希望做出经典案例的人来说,时间是永远 不够用的,一分一秒都是宝贵的,所以我们要养成随时记录灵感的好习惯,俗话说活到老学到老,对于当今网络时代而言,信息大爆炸,每天都有海量的新鲜事物和技术的革新,只有这样,你才能做到不断的储存大量的知识,有了大量的知识的储备,你脑子里才有货,这样你的头脑才能变得灵活。今天你在思想上偷懒了,你可能比别人晚一天,你成功就可能比别人晚许多。只要一天不进步,就可能会被竞争对手超越,就可能面临着被客户淘汰,长此以往,结果上差的那可不是一点半点,我一直非常赞成的就是,拖延是会翻倍的,就是一旦你思维有一点拖延的想法,那么你整理的周期肯定会不断的延后,这也就是我们经常讲到的时间管理法则一样。所以懈怠一天不是无关紧要的小事,胜利者往往就赢在这一天。所以说营销工作者,虽然工作时间可能一天就那么几个小时,但是营销工作者的思维和大脑,其实是每时每刻都在工作着的,如果有的人连这个最基本的底线都守不住,那么你也就只有沦落为一个和别人拼执行的地步,但是如果把一个属于智慧创造的活,做成了计件工资的形式,岂不悲哀?

 

营销是个装B
 

这是一个智慧输出的行业,也是一个高手过招的行业,更是一个IDEA求生的行业,说的不好听点很多时候,是一个卖概念和理念的行业,这样的话难免多多少少会有点虚,虽然我们都是用我们的专业知识再给客户去阐述,但是很多时候客户对结果都是有顾虑的,我们必须靠我们自己的努力去感染客户,去说服客户。

首先,肯定就是从个人形象开始了。曾经也有人无数次跟我说,要我先学会装,那么首先从服装上改变,要求我每天都穿的板板整整的,从而来树立个人外部的形象,当然由于我个人的性格问题,这方面我一直做的不好,但是确实有亲身体会,从某种意义上来讲,我的这些朋友给我的建议真的有一定的道理,人与人交往,最重要的精气神,而必要的装备还是能给你加分的。

基本的穿着上解决了,然后这帮人都需要开始用“曾自强”的思想来武装自己的头脑,他们都有着强大的理论思想,熟悉各种法则以及办公工具,在他们的脑海里有这成千上万的案例,和不尽其数的点子,跟他们聊天,您会发现他们都会把一个很普通的事情,给你包装出国际范来,再动不动就整出点爱国爱家的公益情怀来,他们勾勒的美好愿景永远让你感觉前途是一片光明的,他们无所不能,没有他们办不到的事情,哪怕是一点都不相干的事情,他们都能联系到一起,因为这个行业叫公关!

还有就是这个行业的人都很会说,不管你懂还是不懂,他都能给你说明白,或者这就是见人说人话,见鬼说鬼话吧。不懂的,他会让你感觉自己非常非常的渺小,从而让你对他五体投地,这是他们的长处;懂的,他也会让你感觉你不懂,认识很多牛人,我发现了,他们给客户讲标都有一个共同点,上去先不跟你谈事情,先跟你闲聊,然后在闲扯蛋的过程,他们就会给你渗透一大堆一大堆的东西,如果遇到一个懂行的,没事,他们自然有另外的办法,上去先给你一顿的苦水和负面,先从行业的负面抱起,让你不管怎么样都会感觉自己不够专业,那么他的目的就达到了。

  

营销即生活
 

关于这点不多说,当你做好以上几点的时候,那么你已经入行了,接下来就是态度问题,俗话说男怕入错行,女怕嫁错郎!说的就是一旦你踏入一个行业,对你一辈子的影响会很大,那么同样,你进入了这个行业,那么就要把他融入到你的生活中去,形成一种习惯,一种态度(营销工作是脑力活,而脑力活是没有时间限制的),生活中处处充满营销,每天我们总在接触这样或者那样的营销,那么今天你把别人营销了,明天你就同样会被作为别人的客户被他所影响,所以我们要养成一种好的习惯,形成一种惯性,从生活中去体会营销去感悟营销,不断的去观察和体会日常生活中的各种营销,哪怕是你坐地铁、公交看见的地铁广告,车媒体广告,或者是大街上各种店面的广告,亦或者是商场的各种促销活动等等,生活处处皆营销。

 

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作者信息:微信:mrqinxin  微博:Mr秦鑫

秦鑫:3年互联网网站运营及5年互动广告经验,勤于观察,善于思考,敏锐的洞察力,了解互联网用户需求,善于将品牌个性通过创意手段传达至互联网人群。

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