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没有业绩的销售员,通常都有这些毛病!

已有 393 次阅读  2017-03-20 11:51   标签销售员 
  导读
  没有客户的业务员一定是浑身毛病多多的业务员!业务员没客户是很不好的现象,没有客户就意味着没有业绩,后果很严重哦!不管是什么原因导致的业务员没客户,都要一并查杀!
  1、手中拥有的潜在客户数量不多
  客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
  研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
  不知道去哪里开发潜在客户
  识别不出谁是潜在客户
  懒得开发潜在客户
  由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。
  这样,推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。
  潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员:“X公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“X公司的董事长非常顽固。”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
  2、抱怨、借口特别多
  业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
  他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”
  3、依赖心十分强烈
  业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。
  4、对销售工作没有自豪感
  优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员,如何能取得良好业绩?
  想要向顾客推销出更多的产品,推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。
  5、不遵守诺言
  一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
  6、容易与客户产生问题
  无法遵守诺言的推销员,与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。
  但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
  7、半途而废
  业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
  8、对客户不够关心
  推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的推销员,是无法把握和创造机会的。
  补充一点,介绍产品思路很重要,逻辑思维能力决定了客户理解程度,要讲的让客户明白,客户理解,客户信任,这是成交的前提。
  销售员瞬间能与顾客拉近距离的11个话题!
  几乎没有交流,不怎么感兴趣的人交谈。
  在这种时候应该如何选择交谈的话题呢?以下将会向大家说明。可能大家在平日交谈时无意中都会谈到这些话题,我们将这些话题系统地归纳出来。
  说白了,这类谈话的内容大多没有什么内涵,但谈多了也可以逐渐增进对对方的了解,进而使双方的关系变得更亲密。
  重点:说白了,就是“衣食住行”!
  第一气候
  关于气候、四季的话题。
  天气变热了/凉快了等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。
  第二爱好
  关于兴趣、爱好的话题。
  如果对方是男性,则可以谈论下专业棒球等体育运动,如果对方是女性,则可以谈论下美容或健康等的话题。但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好,因此这个话题在实际上比较难运用。
  第三新闻
  关于新闻、时事的话题。
  最好选择比较积极的话题,比如最近的英国威廉王子大婚的新闻等等。
  第四旅游
  关于旅行的话题。
  可以告诉对方自己最近游历某地的见闻,或询问对方是否去过某地。
  也可以向对方推荐某个地方,或者询问对方对某地的看法。
  由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论,使话题的涉及面更广。
  第五天气
  关于天气的话题。
  下雨了,风很大,天气预报说……等等,是十分容易聊起来的话题。
  第六家人
  关于自家的孩子、父母等的话题。
  特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。
  第七健康
  可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。
  第八工作
  即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。
  第九衣着
  如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”/“已经不用穿大衣了”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。
  第十饮食
  可以谈谈刚才吃过的那顿饭,或者当下的时蔬、或者是最近吃过的某种特别东西或某位美食家等,是个十分容易聊起来的话题。
  第十一住所
  可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。
  知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。
  找到与异性聊天的话题,快速七个简单方法解决尴尬局面
  1、使用以前管用的聊天话题
  如果认为每次遇见一个新人就非得现找谈资,那可就大错特错了。重复使用那些曾被证明有趣的、有娱乐性的笑话、故事和新闻吧。以往管用,则很可能再次管用。
  2、挖掘他人的激情
  我们都爱谈论让我们兴奋的东西。问问他们,什么让他们活着有意义?可能会是狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你是侦探,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。
  3、不断关注新闻
  每天去看新闻,及时悉知世界时事。选择一些事情作为谈资。既可读读新闻标题,亦可就脑中闪出的话题进行搜索。如是,则不惧言之无物也。
  4、头脑风暴式的聊天话题
  你可以用这个关键词地图网站来实现,在中屏输入框中输入一个词,就会得到与之相关的词和词组。若输入披萨,得到的词或词组就有必胜客、外卖披萨、通心粉、意大利和外卖等。看多有用?
  比如说,我要去一个披萨派对。事先我就可以做一下这个头脑风暴练习,然后对着各个相关话题想一些趣闻轶事。对派对上的聊天,我则有备而来了。对于你要参加的活动上展开聊天的话题,可如法炮制,进行准备。
  5、利用互惠原则
  先给后予。先打开你自己,才能让别人来了解你。你若对别人说一些自己的事情,别人就会感到应该给予回报。无需透露太细的隐私,保持随意即可。说说那一天或那个星期你做过的事情,就很简单易行。
  6、每天做头脑风暴式的字词联想
  口若悬河的健谈者掌握着谈论话题并转移到相关话题的诀窍。他们终日如此。他们是怎么做到的呢?
  其方法是,让想象来进行话题连接。这跟我前面所说的一致。及时关注新闻,使用关键词地图来找出相互关联的聊天话题。
  7、练习、练习、再练习。
  独处时,练习话题转换的聊天。朗声而谈,任其驰骋。譬如关于披萨的聊天:
  -必胜客,上周五我去了必胜客,在那里……
  -披萨外卖,那天下着雨,我很饿……
  -通心粉,我爱死了城里那家餐馆的新调味料……
  -意大利,我表妹刚嫁给了一意大利男……
  -外卖,UPS(美国联合包裹服务)今天给我送来了新自行车……
  对于每个话题,让你的思维如脱缰野马般地纵横。
  最后,谨记“聊以亲人”(东聊西扯皆为加强人们之间的联系)。你没必要陷入严肃的讨论。自我放松,并记住聊天是双行道:并不只取决于你。
  重要——请注意
  知道说些什么只是冰山一角。
  必须控制你的情感状态,否则一旦压力上身,你就会卡壳。如果你当关键时刻没有健谈的感觉,那么你的美好期望就化作徒劳。
  但你能够感到热情、自信和充满活力,只要你正确地做好准备……
  顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。取众人之长,才能长于众人。最后祝愿大家都能成功。

  来源:营销兵法(ID:lanhaiyingxiao)
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